當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細內(nèi)容 軟文神話之三 作者：邵珠富 時間：2011-10-10 字體：[大] [中] [小]

    “一天接了300多電話”的軟文     
    去年，本人所寫的一篇非常短的軟文，卻接到了278個電話，約是同一媒體平臺的三個以上整版才有可能有的效果，事后客戶張總問邵珠富：“這篇稿子怎么會有這么強的傳播力？”，邵珠富告訴他：稿子極普通，寫法也不新穎，但因包含有一定的“東東”，所以效果才會。所以這是戰(zhàn)略主導的成功而不是戰(zhàn)術主導的成功，他似乎聽懂了，又好像沒有聽懂。正如邵珠富經(jīng)常講過的一個例子；一畝地你種小麥可能正常收成是800斤，但如果你是個勤奮的人
，你可能會收到1000斤，你盡力了，這畝小麥收成也飽和了，但如果你種的是鴉片，經(jīng)濟價值可能不是一畝小麥能比的，當然前提是鴉片是合法的。如果鴉片不允許種，你也可以養(yǎng)牛蛙，今年牛蛙挺貴的，也許你在種鴉片或養(yǎng)牛蛙的過程中，天天偷懶不勤奮，這畝地也未盡其用，但因為你的戰(zhàn)略層面比小麥高，因此“天天睡到太陽曬屁股”的你，照樣擁有比種小麥勤奮的他收獲大得多。
     后來有餐飲界人士向我討教此稿為何會有如此大的吸引力，邵珠富試著幫助他們分析了一下，其實寫的時候還真沒想這么多，事后回過頭來看，這篇不到600字軟文至少包含有如下幾個吸引讀者的內(nèi)容、即導致當時三天“客人坐不下”的元素：
     1、寫出了流行：文章中這樣寫到“這家不大的特色小店引起了人們關注”，中國人喜歡隨大流，這是不爭的事實，大家這樣做的一個主要目的是因為感覺“隨大流”是安全的，“別人都這樣干了，我還怕啥？”這是這類人的普遍心態(tài)。在中國做營銷，你很好地利用這種心態(tài)，有時候能夠直到事半功倍的效果。
     2、寫出了實惠：小店之所以成其小，就是因為實惠，但中國人是愛面子的，請客找實惠的地方是沒有問題的，但很怕人家說自己小氣沒有面子，因此在請客的時候，為了掩飾所請的飯店小的事實，一般會說“我請你吃XX去”，而文章中“記者看了一下菜的量，感覺兩男兩女四人，這一盆就差不多夠了�！敝苯影褜嵒輰懥顺鰜�，就等于給請客者提供了一個選擇的“內(nèi)在理由”，再加上有特色這一“抓手”，請客行為產(chǎn)生就容易多了。
     3、寫出了特色：“這里有著據(jù)說是泉城獨一無二的東山老鵝這一主打菜，原料采用原生態(tài)純家養(yǎng)江蘇產(chǎn)東山老鵝”，要請客吃飯，店太小了，給人感覺到了你的小氣，特沒面子。但有特色就不一樣了，這是一個最好的借口，就像借口要查添枝酒駕不敢喝酒一樣冠冕堂皇，請客的人不會說“我請你吃個小店”，但肯定會說“我請你吃個特色”或“我請你到有特色的地方吃個飯”，這一個“有特色”就將自己的小氣隱藏得徹徹底底干干凈凈。
     4、寫出了情感：邵珠富一向被人稱為“單位是教父，出門是情父”，其實在這里“情父”指的是情感營銷之父，請客吃飯其實是溝通感情的一種方式，如果你的店加入情感營銷的元素，就等于在炒菜的時候加了點“鹽”或喝咖啡的時候加了一點“糖”，品起來會更有滋味�！斑@鵝肉的味道只有小時候在農(nóng)村的時候才真正吃到過，而如此原生態(tài)的肉類，感覺多少年沒有吃到了，真是讓人回味無窮”，一句話勾起了多少人兒時的回憶，吃飯吃出了情感，觸動了消費者心中那“最柔軟”的神經(jīng)，效果能不好嗎？難怪有位七十多的老大爺從段店附近打的過來，就要吃他們東山老鵝呢。
     5、寫出了健康和知識：“同行的李總給記者介紹起了他的養(yǎng)生經(jīng)：世界上有兩種動物不得癌癥，一是海里游的鯊魚，一是陸地上的鵝。鯊魚不得癌癥，是因為體內(nèi)存在著一些特殊物質(zhì)，這對人體免疫力有一定的幫助。鵝則是家禽中唯一的吃草動物，少患瘟疫。有好事的科學家將癌細胞打到鵝身上，但鵝仍然不得癌癥，此實驗令人稱奇。鯊魚肉和鵝肉都非常好，因為兩個動物不得癌癥，都有終身免疫功能！”你別看我請你吃飯的店小，那可是健康的小店啊，而且邊吃的過程中，還可以炫耀所學到的養(yǎng)生知識，這頓飯可真的沒有白吃！
     6、寫出了美味：這一點是泛泛寫的，因為每個人口味不同，寫得太細反而不好�！敖^知此事須躬行”，客官，欲知味道如何，且去嘗一嘗。文章中用文字表達美味的地方并不多，但足以引起人們的關注，“整盆菜表面看上去并不太講究，但一吃就能立馬感覺到味道不同，果然不同凡響”，這“看上去不太講究”其實是個實情，在這里老實地表達出來反而讓消費者提前有個心理預期，也等于給讀者埋下了伏筆，感覺看上去一般的時候千萬別怨我提前沒告訴你。
     7、寫出了虛榮：人都是有虛榮之心的，你我他皆如此，試想有多少人能夠整天吃到鯊魚（魚翅）？但經(jīng)常吃老鵝還是能辦到的，“別看哥吃的是老鵝，那可和你吃的魚翅一樣有營養(yǎng)和健康”，這樣的心態(tài)相信沒有多少錢請客的人們，大多吃了這菜后都會這樣想，這很容易滿足了部分人的虛榮之心�！霸垭m然不能天天吃鯊魚，但能夠吃到原生態(tài)的東山老鵝也算是很有口福了，東山老鵝無愧于‘陸上的鯊魚’之稱了”，同樣達到了營銷的目的，也讓邵珠富這個“情父”角色更加根深蒂固了。
     這篇文章寫的時候邵珠富壓根兒沒想到有這么多，但后來分析卻發(fā)現(xiàn)，原來有這么多引人之處，出現(xiàn)電話火爆、顧客盈門也不算是奇怪了，哈哈！
     原文如下——     
    走，吃東山老鵝去
     近日，位于山大路XX號的江南淮揚菜館這家不大的特色小店引起了人們的關注，因為這里有著據(jù)說是泉城獨一無二的東山老鵝這一主打菜，由于原料采用的原生態(tài)純家養(yǎng)江蘇產(chǎn)東山老鵝，而且鵝還是陸上唯一不得癌癥的動物，因此一些喜愛健康的食客慕名而來。
     筆者點完菜，不一會服務員就端上了滿滿一大盆東山老鵝，小店就是實惠，記者看了一下菜的量，感覺兩男兩女四人，這一盆就差不多夠了。記者夾上一塊鵝肉放進嘴里，感覺有點微辣，但鵝肉味道卻越嚼越香，這鵝肉味道只有小時候在農(nóng)村時才真正吃到過，而如此原生態(tài)的肉類，感覺多少年沒吃到了，真讓人回味無窮。
     整盆菜表面看上去并不太講究，但一吃就能立馬感覺到味道的不同，果然不同凡響。
     同行的李總給記者介紹起了他的養(yǎng)生經(jīng)：世界上有兩種動物不得癌癥：一種是海里游的鯊魚，一個是陸地上跑的鵝。鯊魚不得癌癥，是因為體內(nèi)可能存在著一些特殊物質(zhì)，對人體免疫力有一定的幫助。鵝則是家禽中唯一的只吃草動物，少患瘟疫。有好事的科學家將癌細胞打到鵝身上，但鵝仍然就是不得癌癥，此實驗令人稱奇。吃鯊魚肉和鵝肉都非常好，因為這兩個動物不得癌癥，有終身免疫功能！
     咱雖然不能天天吃鯊魚，但能吃到原生態(tài)的東山老鵝也算是很有口福了，東山老鵝無愧于“陸上的鯊魚”之稱。能吃到美味的東山老鵝肉，還能確保更加健康。咱還有何求？噢對了，該店電話是151XXXX3352，有興趣你也可以來試一試喲！(本報記者)   


邵珠富，濟南時報副總經(jīng)理，國內(nèi)多所高校廣告專業(yè)的客座教授，山東大學天下講壇的講師、山東大學碩士生導師、中國移動特聘專家，中國尖銳化營銷、中國“1厘米營銷”理論的創(chuàng)始人，中國深入力營銷理論的踐行者和探索者，擅長醫(yī)藥、餐飲及啤酒、家電、食品等行業(yè)的營銷與策劃，聯(lián)系電話>>: 0531-82886288，15864010707.QQ1807311017，電子郵件>>: life3407@163.com